B2B風(fēng)起云涌,如何用專注顛覆行業(yè)市場?
過去的一段時間里,無論是在資本市場,還是在互聯(lián)網(wǎng)市場,新型 B2B 交易平臺如雨后春筍般涌現(xiàn)。如何在眾多B2B平臺中脫穎而出呢?特別是對于垂直型B2B來說,全網(wǎng)營銷策劃,大多專注于實現(xiàn)行業(yè)的中間環(huán)節(jié),完成資源整合,全網(wǎng)營銷外包,提升整個產(chǎn)業(yè)鏈效率。然而,你真的夠?qū)W?實際上,這看起來很簡單的兩個字已經(jīng)成了很多B2B前進(jìn)的絆腳石。
平臺內(nèi)了解行業(yè)知識運(yùn)營人員占多少呢?
除去網(wǎng)絡(luò)推廣,平臺在撮合交易,自營交易上花費(fèi)的時間超過整個平臺事務(wù)的六成了嗎?
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天,就渠道方面而言,無論是內(nèi)銷還是外貿(mào),都需要扁平化。傳統(tǒng)的內(nèi)銷渠道一般有兩種模式:大客戶和代理商模式。這兩種模式下工廠都無法直接對應(yīng)中小客戶,沒辦法給中小客戶提供服務(wù)。
B2B平臺的出現(xiàn),為企業(yè)銷售渠道的改進(jìn)提供了解決方案。先看內(nèi)銷方面,B2B平臺能夠把上游代理商或工廠,全網(wǎng)營銷服務(wù),與下游次終端或終端鏈接起來,直接提供貨源的匹配功能。具體表現(xiàn)形式有三種:撮合、代銷和直營。撮合模式下,一般上游是代理商,下游是次終端或終端;代銷模式與撮合模式的上下游是一樣的,但錢和票走平臺。直營模式下,上游是工廠,下游是次終端或終端,錢票貨全部走平臺?,F(xiàn)在市場上談及和應(yīng)用多的是這三種模式,盡管它們之間有不少區(qū)別,但其實在我看來,它們思想都是一樣的,都是解決新渠道的一個服務(wù)問題。在渠道扁平化的變革下,上游都希望能直接面對下游,撮合、代銷和直營,都是解決中小買家的供應(yīng)鏈服務(wù)問題,但是不同模式下服務(wù)的廣度和深度不一樣。
到今天,我依然認(rèn)為撮合服務(wù)有著巨大的商業(yè)價值,因為撮合服務(wù)是用更低的成本獲取多用戶的一個很好的手段。因為你只有建立足夠多的有效用戶池,才可以做用戶分級,做漏斗模型,才會擁有大量的數(shù)據(jù),公司未來的自營或平臺業(yè)務(wù)才會出現(xiàn)指數(shù)級的增長,才有機(jī)會成為10億美金級公司。
再看出口,現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)出口渠道扁平化的案例已經(jīng)越來越多了,因為現(xiàn)在做出口通道的服務(wù)商已經(jīng)很成熟了,有影響力的差不多將近10家,它們解決了物流、通關(guān)這些問題。出口B2B平臺成功的關(guān)鍵是,要能幫助企業(yè)在海外找到訂單。它的模式就是幫助國內(nèi)的工廠,南京全網(wǎng)營銷,越過海外的一級代理商,直接到次終端或者終端。以前做這個很難,因為以前這個通道不成熟,做這個就要解決物流、通關(guān)等問題,以及產(chǎn)品到國外要處理的各種各樣的問題?,F(xiàn)在這個通道已經(jīng)很成熟了,尤其是在目前產(chǎn)能過剩的時期,致力于出口的、能解決訂單問題的B2B平臺已經(jīng)越來越多。
二、新物流
受到渠道扁平化、訂單碎片化等方面變革的影響,物流也發(fā)生了巨大的變化。以前的物流運(yùn)輸,可能一個訂單就是幾車,一個月運(yùn)幾次就夠了,結(jié)算也是一個月結(jié)一次。而現(xiàn)在隨著訂單的碎片化,物流的形態(tài)發(fā)生了巨大變化,小單、高頻,要求日清日結(jié)。所以說,目前的物流系統(tǒng)已經(jīng)不能適應(yīng)新的渠道變革趨勢。物流平臺的建設(shè),需要根據(jù)車輛線路的來回飽和度,選擇全用自己的車輛,或者部分路線自營車輛還有部分線路與其他物流平臺合作,或者選擇全部和幾個物流平臺合作,你只需要解決物流訂單的統(tǒng)一歸集及分揀,到達(dá)地的統(tǒng)一派發(fā),建立一套物流系統(tǒng)也是可以的。同時需要在當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)等到達(dá)時間上做出選擇,在干線物流與后一公里物流上做出選擇,選擇自建還是合作。
需要變革的物流領(lǐng)域給創(chuàng)業(yè)者帶來了很多機(jī)會。一些B2B創(chuàng)業(yè)者就是從物流這個渠道進(jìn)入的。在B2B領(lǐng)域,目前整個物流的配套設(shè)施還非常薄弱,我們認(rèn)為在這個領(lǐng)域還是有非常大的機(jī)會。對于目前很多的B2B電商而言,物流領(lǐng)域是一個非常好的切入機(jī)會,因為傳統(tǒng)的那些大型物流服務(wù)商,根本就滿足不了這一塊的服務(wù)。另外,倉儲環(huán)節(jié)也發(fā)生了變化,以前的倉儲中心,很多時候也是集中在某個流通地。隨著渠道的變革,就會發(fā)現(xiàn)原來倉儲位置是不合理的,因為貨源在逐步地往消費(fèi)地遷移,所以流通地的倉儲就不再適用了。比如說美國金屬服務(wù)中心集團(tuán)Reliance鋼鐵和鋁公司,市值有50億美金,它的倉儲中心基本上就是設(shè)在兩個地方,要么靠近工廠,要么靠近消費(fèi)地,基本上沒有布局在流通端的。所以未來中國的倉儲布局也會發(fā)生巨大的變化,整個倉儲物流行業(yè),在整個新渠道變革的大局勢下,給很多創(chuàng)業(yè)者提供了新的機(jī)會。
當(dāng)然,垂直行業(yè)B2B平臺,僅僅只做一個物流平臺是不夠的,從物流平臺開始,通過現(xiàn)貨代收代付,打通結(jié)算或支付平臺,再轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨自營或三方平臺,構(gòu)筑多維度的競爭力,是一條切實可行的道路。
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